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　　芒果体育外贸B2B的典型流程有：找客户/询盘、跟进、收订金、安排生产或外观、收尾款、发货和跟进客户直至下一个订单周期开始。

　　选品是国内、跨境电商常用的、重要术语，这里借用一下，指的是，要做外贸生意时，我们卖什么。

　　一些产品是有明显的产地集中效应的，如深圳的电子产品，山东的风筝。你要做的产品，工厂最好不要离你太远。太远则意味着有问题，不方便及时当面解决。

　　特别是做定制、贴牌生产的，不实地走走看看工厂的硬件，那肯定是不行的。同时，你与供应商的交情也得靠一定数量地接触才能建立起来。毕竟，百闻不一见。

　　选所在地有优势的产品，也意味着，同样的产品，你更容易拿到更的价格和更快的交期。以及，有需求得不到满足时，有其他供应商可以接上。

　　我不知道什么产品值得做，但我一定知道什么产品不值得做。那就是看产品的生命周期。关于产品的生命周期，可以阅读这个链接和《卖轮子》。这里谈一下它的应用。

　　我们将单词放到Google Trends里一搜，调整下时间和地区，就会得出如上图的曲线。

　　“采用施华洛世奇元素”的首饰，这是fashion jewellery里的一个细分产品。它是施华洛Swarvoski下的一个细分产品。

　　简单的说，由施华洛自由生产并贴上自己logo的，就是施华洛产品。而其他工厂，可以购买它的原材料Swarovski Elements（施华洛他家出的成品水钻、行话叫“铅制玻璃”），并配合自己的铜、银合金配件，最终做成首饰成品。

　　Google Trends以曲线的方式，反应了一个词随着时间的变化。搜索量不是销量，但它与销量成正相关。

　　这个Swarovski Elements就经历了一轮完整的产品的生命周期，分别是：

　　如果你要做一个产品，尽量在导入期的后1/2到成长期的前1/2切入。我们一直挂在嘴边的风口、风口、风口，就是这段时间。太早、太晚切入一个产品，都赚不到最多的钱。

　　如果一个产品在google trends里开始进入成熟期和衰退期，那大概率是要避免进入的。因为，成熟期竞争激烈，利润薄，新外贸公司加入，难以获取大量利润。直观感受就是，中大型订单难拿，利润越来越薄，薄到犹如鸡肋的感觉。

　　这个Google Trends的曲线不能帮助我们向前看、预测未来、揭示我们该选哪一个产品和行业，因为未来难以预测的。但，它可以帮助我们向后看（了解过去），避免切入错误的产品和行业。

　　选出一个产品后，我会通过展会、线、自行搜索和朋友介绍等渠道，搜索一大批供应商名单，并从如下24个方面去搜集供应商信息，并确定拜访行程，进行一个一一拜访。

　　有了前期的调研后，发现这款产品的产业集中地不在广州，在外地。于是，经过一段时间的筹划，2019年10月，专程去了当地，花了三天，一一拜访了约20家供应商，并记录如下。

　　最后，我选择了一主一辅两家工厂，导入产品。就是上图注有“广州有档口”的、老板接待热情的供应商为主，另外一家价格便宜、工厂整洁有序的供应商为辅。

　　因为主供应商很热情，乐意且及时地解答我做为新手的疑问，所以，得与他配合，才能迅速入行。辅供应商，虽然价格便宜，工厂也有整洁有序，是家不错的供应商，但因为与我对接的人员，反应慢，且无法及时地解答我一些基本问题，让我无法与之合作。

　　再加上主供应商在我所在城市广州有档口，这样可以经常去线下交流，加强沟通。

　　所谓被动受益式询盘就是，先把广告（或摊位）打出去，吸引客户。发起询盘这个动作是由客户主动发起的，我们是被动式地拿到了这个询盘。

　　被动受益的询盘，获取难度高、成本高，但好处是客户正处于有需求的时间点上，而且能接触到对口的人，成交速度更快。

　　而且，被动受益的询盘，比如SEO获取的自然流量询盘、google adwords付费流量的询盘、阿里国际站运营得到的询盘等，还有持续性。独立站和国际站的流量一旦起来，基本上可以通过不作为、少作为来保持询盘效果。

　　而开发信，则需要经历一个17到50个小时地纯劳动时间来筛选客户，即使如此，也只能保证我们发信的对象是对口的，不能保证他是在right time，刚刚有需求的。

　　虽然回复了我们开发信的客户就算right people和right time，毕竟是主动推销，客户的意向性肯定不如被动式获取的询盘那么明确。

　　如果你业务经验丰富，但不懂域名、VPS和HTML等，可以考虑主动开发客户：

　　我看到答案里还有推荐“香港公司和离岸账户”的，现在是2021年，香港公司和离岸账户收美金的方式，早就不受欢迎了，原因是：

　　开离岸账户难，还经常被封：我2019年开的香港民生离岸账户，因为使用少，直接被封，连短信都没有。

　　开户费用高：要开离岸账户得先有香港公司。香港公司 + 离岸账户这一套拿下来，最便宜也要过万。

　　后期持有成本高：公司得每年代账、代报税，即使是零申报，一年也要花三五千的会计费用。

　　2021年的最佳答案是：开设义乌个体户和稠州银行，以个人名义，直接收美金，没有一年5万美金的限制。

　　我自己的美金就是这样收的。你要是有需要，可以加我，我把银行的客户经理推给你。

　　都2021年了，别去碰地下钱Z。国家这几年查洗钱可是相当严的。虽然你的钱不是非法的，不会没收。但你的资金卡在账户里几个月一年地拿不出来，也非常让人难受。

　　我一些订单，在谈单时利润薄，最后多少都在运费上赚一些。一个价格实惠，办事靠谱的货代，能省你不少麻烦，并帮你赚多一点。

　　这就是我在其他回答里说的，即使有资本，也要先打工，后创业的原因。因为有些资源只有做了才能积累，有些坑，只有趟了才知道。

　　不打工，直接上，用自己的订单去验证货代的人品和靠谱程度。说实话，单单都是钱，单单都是肉，舍不得用自己的订单去验，哈哈哈哈。

　　在一个没经验的新人眼里，哪里都是要点。但在一个有多年外贸经验的业务员眼里，基本就只剩下两个要点货源和客源。

　　货源，我们可以通过前面的定期搜集供应商信息，拜访和调整供应商，以及供应商提供的产品。

　　不管是开发信、独立站、国际站等，都建议先精通一个获客渠道，再拓展其他。要知道，在现实的物理世界，两个人效率的差距顶多几倍。但在虚拟的比特世界，人与人之间的差距可能是10倍、100倍，甚至万倍。而开发信、独立站和国际站的运营，更多地属于比特世界，一个高手和新手之间的差距，基本在几十倍到是上百倍之间。

　　简单重复开发客户和谈单的过程，直到订单破零，直到走过损益平衡点，再到赚钱。

　　如果要直接单干，得提前准备好一年的固定开支。不带老客户创业，从零开始做外贸B2B，第1年的目标建议设为不亏本。

　　我是Master蔡浩，如果回答对你有帮助，请“一键三连”（点赞、收藏、喜欢）～

　　个人如何做外贸生意？个人做外贸的生意要有几点：好的销售平台（B2C）、自身产品的优势（差异化）、团队的整合（人才资源）等。

　　类似于国内的淘宝京东这些，当然，我们可以自己做个外贸独立站推广，可以将流量导入自己的B2C店铺，或者是直接在独立站上实现转化

　　这里说的产品优势，讲的就是我们卖的产品和别人的有什么不同？放大我们的差异化，并且这些不同是可以解决用户问题的。

　　如果能有机会可以多参加国际的展会，把公司的产品介绍的更好，再加上口才好的业务员，那么也会结交到一些客户，这样也为自己的外贸生意有了开始。

　　即便不懂或者说精通营销，那也得懂些营销推广的知识，这样不管是招聘人才还是自己操作，对我们自己都有莫大的帮助！

　　在这里我列出两种方式：6300元-8000元注册公司，现在很多香港公司一般是七千多。服务好一点八千三这样。

　　注册后第二年，大约交4千多这样的税，包括所有的税。要有一个公司网站，公司网站最便宜是六百多，就可以了。我大概算了一下，总共： 8000元注册公司+700元网站+3000元广告=11700元，如果广22000元，那就33700元。

　　要有一个能接受外汇的账号，一般国外的大客户都是要公司账号的，所以要注册公司，也是为了这个。要是注册公司了，就会有公司账号。可以接受外汇。

　　我可以告诉你如何创业，在我的公众号回复“创业”、“SOHO”等关键词，即可得到部分关于外贸创业的文章。

　　因为外贸没有那么简单，也并不是像很多人认为的会英语就可以。你要明白，“做”和“做好”是两码事。任何行业，你想要做出成绩（赚到大钱），都需要有足够的认知和能力，否则或是找不到机会，或是抓不住机会，最后只能成为炮灰，眼巴巴地看着别人赚钱。

　　不建议大型机械或生产线，货值太高，谈判/成交周期和复购周期长，复购率低，不适合毫无经验的新人去做。

　　在选好产品后首先要做的就是了解产品的目标市场以及目标市场的具体要求（尤其是产品标准和海关进口规则），

　　其次要调查目标市场产品的具体品类、材质、功能属性等情况，找到营销突破口。

　　最后，要了解国内外同类产品竞争对手的具体情况（产品、市场等相关）。如果预算充足，可以赴外实地考察，了解当地目标产品情况（产品种类，目标客户群体购买习惯、喜好等）。

　　你还可以参加当地的贸易展会，了解当地市场的最新趋势和新产品，并与当地的采购商建立联系（地推、展会、社媒、电话、邮件等渠道）。

　　关于订单谈判，公众号写的太多，最新一篇快速成交指南：外贸客户一般要跟进多少次，才会下单？

　　但外贸的重点是拿单，是客户开发和订单谈判。确定好了产品和市场，却开发不到客户，谈不下订单，一样抓瞎。即便Mike在上文列出了具体的开发渠道，你得问问自己，“我会哪些渠道的具体操作，我能在哪些渠道取得实质性结果？”

　　如果当下的你并不具备这些能力，又想把外贸做好，显然靠运气不现实，那就得去学去提高。

　　持续付出时间成本、机会成本、金钱成本，以这些成本为成长代价，且成长多少完全看个人的复盘总结能力了，有些人做了十几年还是没能突破自身认知与能力的局限性。

　　值得一提的是芒果体育，对于外贸新手来说，啥也不懂还硬要做，大多风险也就无法规避，非但赚不到钱，还容易赔钱。

　　此前就有一些外贸新手向Mike哭诉过类似事情，因为经验不足，让自己/公司损失几万到几十万不等，这个事情我在朋友圈分享过。

　　有些人一开始就找错了方向，用错了方法，还是一如以往的坚持，这就是固执了。就像Mike在勤奋，正在毁掉你一文中所写，有时候，撞倒南墙不回头未必是好事，这个时候你需要的不是展现你坚持的勇气，而恰恰需要回头的智慧。

　　方向不对，努力全废（为什么外贸新人在网上自学了很多知识，却成效甚微？）。

　　当然，如果有人愿意免费带你，允许白嫖，且他有真本事，那知识付费就不是最佳了，毕竟，知识付费需要成本，而白嫖一分钱不用掏。

　　不过，即便开始系统学习了，如果你不是工厂或贸易公司老板，只是个人，还是建议你去企业历练一段时间练练手，有一定的认知和能力了再考虑创业。

　　在为什么你做不好外贸？这是我听过最好的答案一文中，Mike曾给出一个自学与付费学习的分析导图，大家可以好好琢磨琢磨是不是这么个理儿？

　　当然，对于很多人来说，知识付费是割韭菜，所以并不适合拥有白嫖心理的人（“你穷，只是因为偏见”），这也属正常，倘若人人懂得投资自己，大家都成功了，还谈什么“成功的永远是少数”。

　　如果不想亲自上阵，懒得耗费时间和精力去自我提升，可以花钱雇佣外贸业务员为自己服务。

　　比如，你自己啥也不懂，就很难甄别你招聘的人是否足具经验，如果碰到的都是水货，你就不得不一个又一个地花钱测试几个月，成本也不低。

　　即便侥幸遇到了有能力的外贸业务员，也难保人品如何。自己啥也不懂，人家在你眼皮子底下飞单你都不知道咋回事，很容易被业务架空。

　　此外，如果招聘到的一些没有能力的人在职期间操作不规范（认知不足，风险加倍），导致订单出问题，比如钓鱼邮件，比如贸易条款陷阱（被动亏损、钱货两空等），最后跟着赔钱背锅的还是老板。

　　想一想吧，一家外贸公司，上到老板，下到每一个员工，没有一个人懂外贸，在行业里裸奔，该有多可怕？

　　Mike见证了很多企业的裸奔行为，最后要么是已经倒闭了，要么是持续付出认知成本，比如在拓客成本上，比如在订单失误上。

　　三者比较，后两个选择相对靠谱，而这两个选择中不论你选择哪个，都应该把个人认知和能力的提升提上日程，也只有如此，才可能把外贸越做越好。

　　SOHO对于外贸人来说是一个不错的选择,但是在具备以下能力和条件之前不要冒冒然选择创业，否则会很吃力。

　　你的产品是否适合做外销；你对这种产品是否有专业的了解？是否有稳定的产品渠道？

　　你是否独立开发过中小型客户？你是否独立维护过大型客户，并且能够持续从横向和纵向开发新的产品。

　　客户谈判——确认订单——安排生产——质检——出运——租船订餐——报关报检——单证制作——，是否知道这些环节怎么操作？

　　如果自己做创业，客户资源怎么来？开通Alibaba平台吗？一年基础费用￥69000，有质量的询盘需要开通P4P，每天几百几百地烧着。

　　如果资金方面没有这么宽裕，是否具有自主开发业务的能力？比如谷歌搜索开发客户，社媒开发客户等？

　　如果以上能力都具备了，可以考虑开始做创业。这时候你需要做的是搭建自己的创业平台。

　　网站是一个公司的门面，更是客户了解你的渠道。如果没有公司官网，客户要通过什么渠道去了解你呢？ 或者官网很简陋，客户是否会质疑你是否是真实存在的公司？

　　选择哪种平台，或者哪些平台组合，需要根据自己的产品特点和手上的资金来做选择。

　　国内美金收汇；离岸账户收汇；义乌个人美金账户收汇；paypal收汇；代理公司收汇；

　　如果客户要和你做CIFDDP，你是否有安全可靠，价格有竞争力的货代能帮助你完成这个环节？

　　创业和打工不一样，所有的风险都要自己成单。大大小小的环节都很重要。因此，在选择创业之前要好好考虑下上面的因素。

　　很多外贸人（甚至一些新人）都有自主创业的想法；毕竟，自主创业才是真正赚大钱的途径，指望给别人打工，一年十几万、几十万，你就美滋滋了，再能赚也赚不过老板，老板一单赚10万，可能你也就拿千八百块；

　　很多人觉得外贸创业第一难题是公司手续问题；其实这个想法是错误的，因为现在有一种服务叫做第三方服务；不知道别的地方如何，在北方，只要你拿出3000~5000元的成本，就能委托一家代理注册公司帮你办妥所有的事情，如果认识人，还能更少；

　　当然，手续成本远非代理费用，如果注册要求实地定点，还需要去花租位置的钱，否则没有办公注册地，是不允许注册的(各地政策不同），可能一年也要几千块吧；

　　比如一些精密仪器，这需要过硬的专业知识，单凭自己平时去网络了解、去工厂学习，去实战总结，耗时耗力，还不一定能掌握多少；

　　如果产品单一化、没那么多复杂的数据、规格，对于我们前期全面了解产品、快速开发，是极具时效性、极为有帮助的；

　　选品建议控制在2~5个，看清楚，是个，不是种类；前面讲了，你做的产品，种类要少，不然和规格复杂的产品是一样的情况，需要花费大量时间和精力去学习、去沟通；

　　很多外贸产品是需要定制或开模具的，这同样让你的工作变得复杂化，耗时耗力，还容易出纰漏，导致更多、甚至更大的问题出现；

　　当你一问题等着处理，忙的焦头烂额，你就会明白选择一个大众化产品是多么重要了；

　　同样，开模具是需要高额成本的，而显然工厂并不会因为你给了订单就把高昂的开模成本自行承担，这对初期创业的你来说，无疑是一种巨大的压力；

　　即便你想要进行成本转嫁，将开模具成本转嫁到客户身上，客户未必就会买账，大多时候，比较好的结果，就是客户和你各自承担一半，而有些客户对此根本就是一毛不拔的，认为这就是你自己做生意必备的东西，不该由买方承担；

　　一些产品想要出口到某些特定的国家，是要求具备很多认证的，如果不具备这些证书，是无法正常出口或无法进一步开拓这一市场的。

　　而这又联系到你在初期的布局，需要把市场调查分析考虑在预先执行范围内，否则胡乱选品，而对应的外贸主战场又针对该产品需求的认证繁多、成本过高，就前功尽弃了；

　　这里讲的产品价值低指的是价格，对于我们卖家而言，就是平时我们说到的成本问题；

　　试想一下，如果你选择了大型生产线，无论是开发周期，还是前期垫资，都是你所不能掌控的；

　　这一点其实和第一点中讲的产品规格简单、不复杂，种类少是紧密联系的，产品越简单，涉及的方面越少，自然售后需求也就越少；

　　举个比较简单的例子，比如同样是做厨具，你卖钢丝球、铁铲和你卖微波炉、抽油烟机，那绝对不是一个概念，涉及的售后领域、责任大小也绝对是截然不同的；

　　比如，你的产品如果只能应用在特定场景、特定用途，那自然市场受众类型，也就是客户群体就会遭受限制，而如果限制非常高的话，自然你的开发目标就大大减少了；

　　所以，尽量选择应用范围覆盖广的，比如我做的一款产品——无纺布，民用、医用、商用、建筑等都可以覆盖到，市场广、受众类型多，群体数量大，这样，我还愁没有开发目标吗？

　　了解这方面的东西，需要你自己对每个目标产品的材料、功能属性、应用范围进行逐一调研、列表、筛选；

　　至于出口量，海关数据最为直观了；出口量大代表国外需求多，显然，这对于初期创业的外贸SOHO来说，非常合适；

　　很多人不管不顾地，选择的产品，涉及的工厂大多与自己所在城市遥远，比如相隔好几个城市甚至省份，涉及产品调研、产能测试、完工监装、实地谈判或客户访厂等，都是极为不方便的；